Сейчас все мы оказались в ситуации неопределенности: одни прогнозируют резкий скачок спроса и последующий спад. Другие заявляют, что уже началась волна отмены броней и отказа от сделки. Всему виной резкое повышение ставок по ипотеке и волатильность рынка.
Сейчас ситуация на рынке не очень благоприятна для девелоперов, но точки роста есть всегда: подсветить проблемные места и запустить новые каналы продаж поможет Центр управления продажами GMK. Мы работаем с девелоперами более 17 лет: вместе с нами компании смогли без потерь преодолеть кризисы 2008 и 2014 года, сохранили и увеличили показатели продаж во время пандемии в 2020 году.
– Быстро реагировать на вызовы времени – задача любого бизнеса. Девелопмент – не исключение: чем раньше вы начнете системную и качественную работу с отделом продаж, тем спокойнее пройдете через кризис и укрепите репутацию компании
Анна Шишкина, партнер, руководитель Центра управления продажами GMK.Мы помогли настроить систему продаж для ГК «ФСК», Брусники, BI Group, ГК «Территория жизни», Группы «Самолет»,, «Унистроя», «Древо», группы «Эталон» и десятков других девелоперов в России и за рубежом.
Сейчас мы сделали апгрейд услуг, чтобы помочь девелоперам справиться с неопределенностью и сохранить поток клиентов в тяжелый период.
В нынешней ситуации всем нам придется оперативно реагировать на множество изменений. Сотрудники девелоперских компаний в сложных ситуациях сильнее подвержены панике, мы же подходим к решению проблем с холодной головой.
В первую очередь мы проводим срез ситуации и выделяем слабые зоны, далее работаем с ними. Обсуждаем дальнейший план работ с руководством и подключаем к решению руководителей сектора продаж. Корректируем и анализируем систему аналитики отдела продаж, скорость выбытия квартир, управление ассортиментом, систему обучения, работу с партнерами и корпоративными клиентами и многое другое.
Мы входим в проект сразу на год: составляем стратегию и определяем задачи, еженедельно контролируем их выполнение на встречах. Система при этом остается гибкой: если возникают непредвиденные ситуации, предлагаем тактики решения вопросов.
Кому подойдет?
Начинающим девелоперам, которые работают недавно и опытным, потому что одна голова хорошо, а много – лучше.
Сейчас отдел продаж застройщика оказался в стрессовой ситуации. Если в 2021 году поток заявок был высоким благодаря программам льготной ипотеки, то сейчас, на фоне увеличения ставок и нестабильной ситуации на рынке, менеджерам важно бороться за каждого клиента.
В такой ситуации многое зависит от первого контакта по телефону. Именно переговорам мы уделяем особое внимание: анализируем записи телефонных переговоров и оцениваем, насколько эффективно проходит беседа с клиентом: выявляет ли менеджер его боли, предлагает ли варианты, насколько менеджер вовлечен и проактивен, как работает со страхами и возражениями клиента.
Для того, чтобы оценить эффективность менеджеров мы:
1. Запускаем опрос на проверку теоретических навыков
2. Анализируем записи звонков менеджеров по чек-листу
3. Создаем программу развития навыков, следуя которой, РОП сможет повысить качество разговоров у менеджеров и повысить конверсию.
4. Наш тренер Анна Печеркина проводит мастер-класс по ключевой проблемной зоне.
Самая востребованная тема в марте –
«Как работать с возражениями в кризисной ситуации».
Кому подойдет?
Девелоперам, которые хотят детально проверить навыки и знания менеджеров по продажам без привлечения «тайного покупателя». Девелоперам, которые хотят проработать конкретные проблемные зоны отделов продаж с опытным бизнес-тренером.
В условиях подъема рынка в последние несколько лет девелоперы стремились сократить долю сделок с агентствами недвижимости или вовсе отказаться от них. Однако сейчас партнерские отношения необходимо укреплять. Именно адаптивность к ситуации – основной принцип нашей работы.
Мы помогаем настроить управляемый процесс работы с агентствами. Объясняем:
- Как начать работу
- Как формировать систему взаимодействия
- Какие мероприятия в нее включить и с какой периодичностью их проводить
- Как адаптировать коммуникации в зависимости от рыночной ситуации и ситуации внутри компании
- Как управлять долей партнерских сделок (наращивать/уменьшать)
Наш опыт показывает, что в кризисные времена
агенты сохраняли поток клиентов в отделы продаж
и помогали застройщику держаться на плаву.
Кроме того, в частных беседах у них можно получить информацию о том, как работают другие компании, как чувствует себя рынок в целом.
Работа с партнерским каналом – драйвер развития трейд-ин: агенты продают вторичку, клиенты покупают вашу первичку. Созданный и налаженный сейчас трейд-ин станет началом развития инструмента «квартирная карьера» в будущем, после того как ситуация стабилизируется.
Кому подойдет?
Девелоперам, которые еще не работали с АН и тем, у кого уже есть опыт взаимодействия. Также этот инструмент пригодится, если на волне успеха вы отказались от работы с АН – мы поможем возобновить отношения с партнерами и продумать дальнейшую логику управления этим каналом.
Даже в кризисных ситуациях люди не перестают создавать семьи и заводить детей: с расширением семьи нужно расширять жилплощадь. И тут от девелопера зависит: выберет клиент следующую квартиру у того же застройщика или уйдет к конкуренту.
Системная работа с покупателями поможет повысить количество повторных продаж: с помощью трейд-ин люди будут покупать у вас новые квартиры, больше и дороже. При этом продавать квартиры, купленные у клиентов в трейд-ин, вы сможете как вторичное жилье. Это привлечет в компанию «живые деньги», которые не лежат на эскроу-счетах.
Это особенно актуально для девелоперов, которые строят КОТы или имеют несколько проектов в портфеле: с помощью квартирной карьеры они могут «выращивать» клиента внутри компании.
Выгоды, которые получает девелопер:
– Снижение расходов на маркетинг
– Увеличение доли прямых продаж
Кому подойдет?
Опытному девелоперу, которому нужны альтернативные источники получения клиентов. Если в вашей компании уже есть трейд-ин или вы планируете развивать это направление
Пока у большинства девелоперов всего два источника сделок – собственный отдел продаж и агентства недвижимости. Чтобы быть на шаг впереди конкурентов, внедрите корпоративные продажи. Обычно их выстраивают по одному из двух сценариев: прямая продажа квартир какой-то компании или лидогенерация, когда застройщик договаривается с компанией о скидке для ее сотрудников.
На первом этапе работы мы создаем подробный sales-book, в котором описано, как девелоперу начать работу по созданию корпоративного канала продаж или усилить его, если компания уже пользуется такой практикой. После этого мы проводим практические вебинары для специалистов, где помогаем отработать навыки поиска потенциальных клиентов и общения с ними.
Кому подойдет?
Опытному девелоперу, которому нужны альтернативные источники получения клиентов. Застройщику, который задается вопросами: где бы еще собрать лиды, какие еще инструменты использовать в продажах.
Узнать больше об услугах, оставить заявку и получить бонус от Центра управления продажами можно на странице Центра и по телефону 8 800 350 61 97
